【事例：NRIセキュアテクノロジーズ株式会社様】Jakoreバーチャル駐在事務所のサポートで迅速かつスムーズな技術探索が実現。

※文中の部署名・役職などは取材時（2019年3月下旬）のものです。

信頼できる企業データベースの提供と現地コミュニティに精通した人材のサポートで効率的な情報収集が可能に

ご利用中のサービス：バーチャル駐在事務所

「世界水準の情報セキュリティで　お客さまとともに　挑戦しつづける。」をミッションに掲げ、野村総合研究所（NRI）グループの情報セキュリティ専門会社として、2000年に設立されたNRIセキュアテクノロジーズ株式会社（以下、NRIセキュア）。高度セキュリティ運用・監視、コンサルティング、ソリューション導入、セキュリティ診断、人材育成など幅広いサービスをさまざまな業種のお客様に、ワンストップで提供しています。

NRIセキュアのソリューション事業本部ソリューション事業開発室ではイスラエルにおける最先端のセキュリティ技術の探索を進めるにあたり、2018年11月よりJakoreの「バーチャル駐在事務所」サービスの利用を開始。その背景や現在の手応えについて、ソリューション事業開発室長和田博英氏にお話を伺いました。

― 2018年度、新事業の開発に向けた本格的な海外での技術探索を開始

インターネットの普及に伴いサイバー攻撃や犯罪の規模が拡大する中、NRIセキュアはこれらの脅威を排除するためにさまざまなセキュリティサービスを開発してきました。現在はコンサルティング、サイバーセキュリティサービス、ソリューションの3事業を軸に5つのサービスカテゴリーを設け、お客様の情報セキュリティに関わる課題解決を幅広く支援しています。

私が現在所属するソリューション事業本部は主にセキュリティーソリューションを提供していますが、新事業の開発が進んでいないという課題を抱えていました。サイバーセキュリティのプロフェッショナルとして世界最高水準のサービスを提供するためには、最新の市場動向を把握し海外の有用な技術をいち早く取り入れていかなくてはなりません。そこでソリューション事業本部における新規事業開発に向け、2018年4月にソリューション事業開発室が設立されました。北米やイスラエルから新しい技術・ソリューションを探索してきて、既存の事業の強化につなげたり、新しいソリューションとしてリセールしたりするための活動を担っています。

私はもともとNRIでソリューション系の仕事を担当していたのですが、2014年にソリューション事業のいくつかをNRIからNRIセキュアへ移管した際に、当社へ配属となったという経緯があります。その後も既存の事業を運営していたので、海外での技術探索等の業務は事業開発室が発足してからの新たな役割ということになります。

ーイスラエルでの技術探索における課題と「バーチャル駐在事務所」への期待

サイバーセキュリティに関する世界の動向を知るために、押さえておくべき主要な展示会は北米のRSAカンファレンス、北米のブラックハット（Black Hat）、イスラエル（テルアビブ）のサイバーテックカンファレンスの3つです。私も主要な展示会には足を運びスタートアップを中心に探索してきました。実際に会ってみるとCEOは北米で事業を展開しているが、CTOはイスラエルにいるという企業も多くあります。やはり現在、サイバーセキュリティという観点ではイスラエルを除いて考えることはできません。

ソリューション事業部では中期的計画のゴールに開発力強化を掲げており、一部ではイスラエルの最新技術の情報収集もはじめていました。そうした中で事業開発室が発足し、より本格的な探索のために現地に拠点を置く構想も出ていました。技術探索をしながらネットワークを作り、最終的にはイスラエル現地にR&Dの拠点を置くというように順を追って進められたらと考えたのです。ただ、技術探索のためにいきなり現地へ拠点を置くというのはリスクも伴います。さらにイスラエルに関しては閉鎖的なコミュニティということもあり、しっかりと情報を掴むために最適な方法は何か模索していました。

そんなとき、Jakoreのバーチャル駐在事務所のサービスを知りました。これなら拠点開設のために場所や人材を確保し法律上の手続きを踏む必要がないので、準備のために時間と多額のコストをかける心配がありません。それでいてイスラエル現地に常に窓口担当者がいるのです。我々のニーズにぴったりだと思いました。期待したことは、短期間で質の高い情報を集めること、そして魅力的な技術・企業との話し合いや交渉をスムーズに進めることの2点です。先行してイスラエルの技術調査をしていた上長がバーチャル駐在事務所代表のヨニー氏を知っていたためとんとん拍子に話が進み、2018年11月からサービスを利用しています。

―「バーチャル駐在事務所」での活動内容と利用した感想

バーチャル駐在事務所では、最初に我々が注力したい分野にマッチするスタートアップ約100社のショートリスト作成に協力していただきました。興味がある企業を絞り込んだ後は、必要に応じて関連資料の提供やウェブ会議、現地での打ち合わせのセッティングをお願いしています。今後話が先に進んでいけば、契約締結に絡む業務のサポートも想定しています。

また、現在定期ミーティングは月に1回程度ですが、上記の進捗以外にも現地ビジネスの最新情報を教えていただいています。たとえば、最近イスラエルで活発な動きとなっている産学連携のイノベーションプログラムの内容について、などです。将来的にはイスラエルに開発拠点を持つ構想もあるため、現地のビジネス動向を把握できるのは助かります。

バーチャル駐在事務所を利用して、特によかったと感じている点はふたつあります。

ひとつめは、質の高い企業のデータベースを活用できたことです。我々が技術探索をするとき、はじめにサイバーセキュリティに強い調査会社のアナリストの協力を得ながら探索先をリストアップするのですが、イスラエルではJakoreさんからIVCの企業データベースを提供していただいたおかげで、候補企業の情報を正しく把握して効率的にコンタクトを取ることができました。特にサイバーセキュリティ関連の企業は網羅されており、このデータベースの存在だけでも非常に価値があります。北米拠点では自分たちで企業情報を探してダイレクトタッチしていることもあり、ここを支援してもらえるというのは大変心強く感じました。

もうひとつは、なんと言っても現地ビジネスを知り尽くし、スタートアップ界隈で顔の広いヨニー氏の存在です。イスラエルのスタートアップはベンチャーキャピタルや政府関係者ともつながりが深いのですが、ヨニー氏は起業家だけでなく彼らとのリレーションもあるため、直接面識のない起業家が相手であっても人づてでアプローチできます。例えば、北米のRSAカンファレンスでイスラエルパビリオンに立ち寄ったとき、政府の方が色々と説明してくださったのですが、私がヨニー氏と仕事をしていると話した途端に「それなら全部わかったようなものだから、改めて私が説明するまでもないね。」と言われたのにはさすがに驚きました。

また、グローバルビジネスではユダヤ人コミュニティの力を感じる機会が少なくありません。実際、サイバーテックテルアビブでも、ユダヤ系が多いアメリカ東海岸が支援するスタートアップが多数出展しています。こうしたイスラエルの閉鎖的なコミュニティでは日本人がダイレクトにアプローチするのとヨニー氏が窓口になるのとではまるで対応が違うでしょう。情報もオープンにしてくれますし、安心して話を進められます。さらにヨニー氏とは日本語で会話できるというのも、我々にとって重要なポイントですね。話せるだけでも相当なアドバンテージだと思いますが、彼は日本のビジネス習慣に馴染んでいるので日本人と同じ感覚で仕事を進められます。

― サイバーセキュリティへの感度が高く、技術志向のスタートアップが多いイスラエル

先にもお話しましたが、イスラエルはサイバーセキュリティの先進国です。3月に開催されたばかりのRSAカンファレンスでも、優秀スタートアップとしてノミネートされた10社ほどのうち数社はイスラエル企業でした。インテル社やマイクロソフト社のR＆Dセンターもイスラエルにあるように、イスラエルは頭脳の集積地であり、ここから生まれた技術がアメリカ、世界へと拡がっていくというのがビジネス展開の王道です。

この1年、私がイスラエルの企業に触れて強く感じるのは技術志向でスタートアップが生まれているということです。北米のスタートアップと比較すると、より技術に対して実直に向き合っている印象を受けます。徴兵制度があるためセキュリティに関しては攻防双方のイメージを持てるのだと言われますが、とにかく誰もが自分の技術に対する熱い想いと誇りを持っていますね。いかに自分の技術が素晴らしく他にはないものか、すごい熱量で語ります。

そういえば、先日サイバーテックテルアビブに参加したとき、とても驚いたことがありました。なんとカンファレンスに小学生・中学生が団体で参加していて、大人と同じように会社の説明を受けたりCEOに熱心に質問をしたりしているんです。日本ではまず考えられません。サイバーセキュリティ先進国の底力を垣間見た気がしました。

―探索の手応えは十分。今後の新しい取り組みにどんどん活かしていきたい

おかげさまでいくつか魅力的な技術や商材も見つかり、事業開発室としては良い結果が出たという手応えを感じています。今後は探索の結果を礎として、イスラエルの商材を新たなサービスカテゴリーに組み込んで提供することやソリューション事業の既存プロダクトの強化、場合によっては日本市場での再販などさまざまな方向で検討が進むでしょう。来期は組織編成の変更が予定されているため、より全社的な視点で活用されていく見込みです。

とはいえ今までにない新しいビジネス、より多くのお客様の課題解決に応えられるサービスの創出に向けて、まずは技術探索という最初の一歩を踏み出したばかりです。イスラエル企業との具体的な交渉や協業活動の段階へ進むことで、新たな課題に直面することもあるでしょう。今後も引き続きJakoreさんに現地ビジネスのサポートをしていただきながら、芽吹いたばかりのビジネスを推進させていきたいと考えています。

「バーチャル駐在事務所」の詳細はこちら

会社名：NRIセキュアテクノロジーズ株式会社

設立：2000年

所在地：〒100-0004

東京都千代田区大手町1-7-2　東京サンケイビル

事業領域：情報セキュリティサービス事業

ウェブサイト：https://www.nri-secure.co.jp/index.html