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イスラエル企業との仕事をうまく運ぶためのコツとは?

April 11, 2018

 

「どうしたらイスラエルスタートアップの日本進出案件を決められるのか教えてほしい」

さいきん、そう聞かれることが多い。そのたびに思うことがあるので、今日はイスラエル企業との仕事をうまく運ぶために心がけていることについて触れていきたい。

 

互いの相性の見極めが重要

 

冒頭の質問を受けた場合、私が決まって返答しているのは「特にこれといった魔法はない。相手の性質ややり方、そのときの心情を理解した上でお互いに歩み寄れるよう、丹念に伝え合うだけだ」ということだ。いわゆる恋愛や友情関係と同じだと考えている。

 

そもそも全く合わないものは合わないというのも事実である。歩み寄ることすらできないほど相性が悪い人達が長期的な関係を持つのは難しく、短期間で破綻するだろう。
それを無理にくっつけようとすると、そこから派生する問題は非常に大きなものになりがちだ。私達ジャコーレも、実に多くの問題解決依頼をイスラエル企業から受けている。

しかし、イスラエルの会社も全て同じなわけではない。もちろんイスラエル気質というものは存在するが、それが極端に出ている会社もあれば、米国に近い雰囲気の会社もあり、一緒くたにしては語れない。イスラエル企業と付き合う際、技術のニーズマッチングももちろん重要だが、もっと重要なのは相互の相性の見極めだと私は考えている。

何度か書いてきたが、私は過去バイバー(Viber)の創業メンバー達の中に入り込んでガチンコでやり合っていた唯一の日本人だ。バイバーの創業者CEOとCTOは、「超」がつくほどのイスラエル人であった。バイバーにおいて、そして今でも創業メンバーと良好な関係でいられるのは、買収元が楽天という非常にグローバルな会社であったことが一つの要因だろう。会社同士の相性が良かったのだ。さらに私と「超」イスラエル人との相性も良いだろうと、当時の上司で副社長の島田亨さんが(さすが!)見通してアサインしたことも今につながっていると感じる。

とは言え、相性は付き合ってみないと分からないものでもある。重要なのは、互いに歩み寄れるかかもしれない。そのためにもお互いに相手と違うところはどこであるかを認識する必要がある。

 

日本とイスラエルとでは「何を重要視して働くか」が違う
 

先日、某銀行の責任ある立場の方と日本とイスラエルの違いについてお話する機会があり、その中に強く共感できる点があった。それは「何を重要視して働くか」に関する違いであった。


日本人は、品質を高めてクレームを受けないようなサービスや物を作るところに重点を置く。一方イスラエル人は、いまだ世にない破壊的なものや面白い物やサービスを作るところに重点を置く。すると働き方もそれぞれ大きく違ってくる。

 

日本が24時間体制のカスタマーサービスやカスタマーケアを作り損失を起こさないのに対し、イスラエルはある程度のカスタマーケアはするものの、そこに使う同じお金を更なる技術開発につぎ込んでいくスタイルだ。どうしても相互でプロダクトやサービスに対しての意識が違い過ぎてしまう。


このカスタマーケアをどう考えるかは、私達ジャコーレでもイスラエル技術を日本に持ってくる際に一番難しいポイントになっている。日本で成功させるには、ここをおざなりにしてはいけない。市場が要求するレベルを理解した上でのしっかりとしたソリューションは絶対に必要である。


このように、相互の歩み寄りは相互の違いを理解するところから始める必要がある。私達も問題解決の依頼を受けるたび、カウンセラーにでもなったような気持ちになることがある。何の仕事をしているんだろうと分からなくなることもあるくらいだ。しかし歩み寄りの一歩として、互いの違いを理解すべく耳を傾けることが、非常に重要なポイントだと思っている。

 

私自身もヨニーとはいつもこの点について議論してきた。彼も同じ意見であり、イスラエル人(中身は私より日本人のようだが…)の立場から的確に説明できる最適の人物だろう。もしイスラエル人の観点からの意見を聞きたいという人はヨニーに問合せをしてみてほしい。きっと気づきのある回答が得られると思う。
 

繰り返すが、イスラエル企業とうまく付き合うための魔法はない。実際、私も特別なことは何もしていない。ただ必要なのは「相手との違いを理解し歩み寄る努力をする」という普通のことだ。歩み寄ろうと思える相手かどうかは自分の心に問うてみると良い。しかし一般的にイスラエル人は率直な性質なので、心を開いてぶつかるには手応えのある面白い相手であることは保証する。

 

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